To Pitch or not to Pitch

Das klassische Pitchen ist für beide Seiten – Auftraggeber und Auftragnehmer – zeit- und ressourcenintensiv. Und liefert dem agentursuchenden Unternehmen oft nur wenig Einblick in die Arbeitsweise und Fähigkeiten des Gegenübers. Nicht zuletzt wäre ja auch wichtig, ob die gegenseitige Chemie stimmt und man sich eine langjährige Zusammenarbeit vorstellen kann und möchte. Kann das klassische Pitchen all diese Fragen beantworten? Oder gibt es bessere Alternativen?

Das klassische Pitchen

Das herkömmliche Auswahlverfahren, wenn ein Unternehmen eine neue Digitalagentur sucht, ist meist ein klassischer Pitch. Dabei offenbart das Unternehmen einer (oder zwei) Handvoll Agenturen  – meist eher rudimentär – was es sich von seiner neuen Weblösung erwartet. Es möchte daraufhin ein verbindliches Angebot erhalten, welches verbindliche Aussagen über den zu erwartenden Preis, den Umfang und die Umsetzungsdauer enthält.

Klasssisch läuft das dann folgendermassen ab:

1. Um ein erstes Angebot erstellen zu können, sind für die Agentur umfangreiche Recherchen und Analysen nötig.
   Problem dabei: Unsere Analysen und Recherchen basieren eher auf wagen Annahmen als auf klaren Vorgaben und Fakten. Denn um an diese zu gelangen wäre ein intensiver Austausch mit dem Unternehmen nötig (Stichwort: nutzerzentrierte Gestaltung!). Doch wie soll das Unternehmen einen intensiven Austausch mit fünf oder mehr Agenturen in der Offertphase pflegen?
2. Basierend auf unseren Annahmen wird viel konzeptionelle Denkarbeit geleistet und konkrete strukturelle und visuelle Vorschläge ausgearbeitet. Auch hier tappt die Agentur oft im Dunkeln: Wie soll das visuelle Design gestaltet werden? Wie stellt sich das Unternehmen die Informationsarchitektur vor? Diese und viele weitere Fragen versuchen wir nach bestem Wissen und Gewissen mit unserer Erfahrungen und ganz vielen Annahmen zu beantworten. Ein Dialog wäre da hilfreich um uns in die richtige Spur zu schicken.
3. Nach Erhalt der Angebote geht das Auswahlverfahren in die zweite Runde: Das Unternehmen lädt die interessantesten Agenturen zu einer Präsentation vor Ort ein. Dafür werden meist weitere vertiefte Arbeitsergebnisse erwartet: eine UX-und Content-Strategie, eine ausgearbeitete Informationsarchitektur, Seitentemplate-Wireframes oder sogar fertiges Visual Design. Zudem wird erwartet, dass an der Präsentation die wichtigsten Key-Personen zugegen sind, also oft ein Team aus 3-4 Personen.
4. Das Unternehmen wählt dann anhand verschiedener Kriterien die vermeintlich passende Agentur aus.

Agenturen investieren viele Stunden in einen sehr ungewissen Ausgang und meist ohne Entschädigung. Und sind wir ehrlich: auch vom Unternehmen fordert das klassische Pitch-Auswahlverfahren viele Ressourcen und liefert wenig Brauchbares. 

Und erlauben Sie uns die Metapher an dieser Stelle: Gehen Sie auch in ein Restaurant und futtern sich durch die ganze Speisekarte um am Schluss zu deklarieren, dass Ihnen die Mahlzeit nicht geschmeckt hat und daher die Zeche nicht begleichen? Wohl kaum.

Nun sind wir natürlich gerne bereit, unser Können unter Beweis zu stellen und in eine Vorleistung zu gehen, wenn eine reelle Chance für eine zukünftige Zusammenarbeit besteht. Aber ist dieses klassische Pitch-Verfahren für den Auftraggeber der beste Weg, die zukünftige Agentur, mit der man über viele Jahre glücklich werden möchte, zu wählen? Können beide Parteien sich ausreichend kennenlernen? Können die fachliche und technische Kompetenz nach einer einstündigen Präsentation ausreichend abgeschätzt werden? Wäre es nicht vernünftiger, wenn die Agentur die Möglichkeit hätte, sich an einer konkreten, klar umrissenen und nachvollziehbaren Aufgabe zu beweisen?

No-Pitch – eine Alternative?

Dass wir überzeugende Weblösungen entwickeln können, beweisen wir seit 1999. Wir verstehen unser Handwerk und Sie dürfen davon ausgehen, dass wir als Profis auch Ihre Lösung erfolgreich umsetzen können. Ob wir aber für Ihr Vorhaben der perfekte Partner sind, müssen wir gemeinsam herausfinden. Denn neben konzeptionellen und technischen Fähigkeiten muss ja auch die Chemie stimmen. Am besten gelingt das, indem wir uns Zeit nehmen um uns gegenseitig kennenzulernen, unsere Kompetenzen einsetzen und Sie unseren Persönlichkeiten auf den Zahn fühlen können. 

Unser Angebot

Stellen Sie sich also folgendes Szenario vor: Für einen Pitch investieren wir sehr viele Stunden. Das beginnt bei ein paar Dutzend bis hin zu mehreren Hundert Stunden. Was wäre, wenn wir statt ins Blaue zu arbeiten diese Pitch-Stunden zielgerichtet für Sie und Ihr Vorhaben investieren und gemeinsam direkt verwertbare Resultate erzielen?

• Zusammen erarbeiten wir eine konkrete und verwertbare Produktvision Ihrer neuen Weblösung, wir entwickeln Wireframes, Personas, Mockups oder was auch  immer Sie in der zur Verfügung stehenden Zeit realisiert haben möchten.
• Dabei setzen wir die Profis ihres Faches ein und versuchen dabei, möglichst alle Bereiche des Vorhabens zu verstehen. Das heisst: die Zielgruppen, die dahinterstehenden Menschen, die Ideen und Ausrichtungen, aber auch die Ökonomie.
• Ist das Stundenkontingent aufgebraucht, entscheiden Sie: Weiter mit Snowflake oder Abbruch der Zusammenarbeit.
  Sie sind von unserer Arbeit nicht überzeugt? Dann beenden wir das Experiment und Sie begeben sich auf die Suche nach einem anderen Partner – ohne Kostenfolge für Sie.

Wieso funktioniert das?

Dieses Vorgehen können wir vorschlagen, weil wir davon überzeugt sind, Sie mit unseren Vorschlägen, Ideen und unserem eingespielten Team aus motivierten Profis begeistern zu können. Und weil wir fest daran glauben: Eine enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit ist der Schlüssel zum Erfolg. 

Wie funktioniert das?

Natürlich sind alle Projekte individuell und der konkrete Ablauf muss eng mit Ihnen abgestimmt werden. Hier ein Vorschlag, wie ein solcher aussehen könnte.

1. Zum Auftakt unserer Zusammenarbeit planen wir einen Workshop, in welchem wir Ihre Anforderungen, Zielgruppen und Rahmenbedingungen mit Ihnen gemeinsam betrachten möchten. Auf diesen Workshop bereiten wir uns schon im Vorfeld intensiv vor, sichten das uns zur Verfügung gestellte Material und führen weitere Recherchen durch. Der Workshop dient zudem dafür, dass wir uns ein erstes Mal Auge-in-Auge «beschnuppern» können.
2. Basierend auf den Erkenntnissen über Ihre Ziel- und Nutzergruppen und strategischen Überlegungen erarbeiten wir danach erste konzeptionelle Ideen zur Kommunikationsausrichtung, investieren Zeit in Ihr neues CI/CD, die UX-Konzeption, das Visual Design, die Informationsarchitektur Ihrer neuen Website, was immer Sie für zielführend halten… kurzum: Wir konzentrieren uns im Rahmen der vereinbarten Zeit auf das, was Ihnen den meisten Mehrwert und eine gute Einsicht in unsere Vorgehensweise liefert.
3. Im Rahmen dieser Probe-Zusammenarbeit definieren wir zudem eine Reihe von Use Cases (Anwendungsfälle), erarbeiten daraus User Journeys und möchten nach Möglichkeit auch einen Blick über Ihre Website hinaus auf die Prozesse vor und nach dem eigentlichen Besuch der Website richten und somit alle weiteren digitalen und analogen Touchpoints in unsere Überlegungen miteinbeziehen.
4. Das Resultat nach den geleisteten Stunden kann – nebst ersten Ideen zur UX und zum Design – auch eine geordnete Auflistung der Anforderungen an das Produkt sein, die uns im weiteren Verlauf als erste fundierte Grundlage für die weiteren konzeptionellen und technischen Arbeiten dienen.
5. Nach Abschluss unserer Arbeiten präsentieren wir Ihnen die ausgearbeiteten Artefakte – wir haben also etwas, das wir gemeinsam und konkret besprechen können.
6. Danach entscheiden Sie sich, wie es weitergehen soll: Hat Ihnen die Zusammenarbeit gefallen? Dann freuen wir uns auf die weitere Zusammenarbeit. Und wir verrechnen die geleistete Arbeit. Die bereits erarbeiteten Artefakte fliessen nahtlos in die weiteren Projektschritte mit ein. Und gerne erstellen wir ein auf Ihre individuellen (und uns nun wesentlich besser bekannten) Wünsche zugeschnittenes, verbindliches Angebot für die weitere Zusammenarbeit.

Die Vorteile liegen auf der Hand

Ihre Vorteile

• Sie lernen das Team persönlich kennen, mit dem Sie dann auch im konkreten Projekt zusammenarbeiten würden.
• Sie erleben hautnah, ob wir etwas können oder uns einfach nur gut verkaufen.
• Sie haben einen echten Gegenwert für Ihre Zeit – selbst wenn sich daraus keine Zusammenarbeit ergibt.

Unsere Vorteile

• Wir können Ihnen die Fähigkeiten zeigen, die Sie interessieren.
• Wir merken schon zu einem frühen Zeitpunkt, ob die Zusammenarbeit harmoniert.
• Wir investieren unsere Zeit in etwas Nutzbringendes und nicht für eine Verkaufsshow. Einen echten Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen, ist unsere grösste Motivation.

Das hätten wir gerne von Ihnen

• Wir möchten das Kostbarste von Ihnen: Ihre Zeit!
• Um Ihre Fragestellungen konkret diskutieren und beantworten zu können, benötigen wir für den konstruktiven Dialog Fachpersonen mit einer gewissen Entscheidungskompetenz.

Fazit

Wir sehen als Erfolgsfaktor in einem gemeinsamen Vorhaben eine Begegnung auf Augenhöhe. Wir glauben, dass das klassische Pitchen nicht die optimale Art ist, einen künftigen Partner auszuwählen. Während des Pitches ist die Interaktion zwischen Ihnen und uns minimal und das Pitch-Team ist nicht zwingend deckungsgleich mit dem künftigen Projekt-Team. Der Pitch führt unweigerlich auf allen Seiten zu grossen Aufwänden und die Resultate sind nur bedingt für Ihr Vorhaben verwertbar.

Daher investieren wir Ihre und unsere Zeit lieber in konkrete, greifbare Arbeit, die Ihnen auch einen echten Mehrwert bietet.

Investieren Sie auch lieber in einen Mehrwert?

Bilder: Generiert mit Midjourney.

Über die Autoren

Nicole Schefer: 25 Jahre Digitalerfahrung als Beraterin, Projektleiterin und Entwicklerin. Vielseitig interessiert und anpackend. Frönt gerne ihrer handwerklichen Leidenschaft, schreinert Möbel und näht Vorhänge für ihren Camper. Liebt gesellige Spieleabende. Fährt gerne Auto, Motorrad und eben auch gerne mit dem Camper an den See.

Dominic Brander: Seit über 25 Jahren im Digitalgeschäft tätig. Nie stehen geblieben und immer gedanklich unterwegs. Als ehemaliger Geograph gerne grenzüberschreitend und über den Tellerrand guckend. Interessiert an Themen rund um die Digitalwirtschaft, Bierbrauen, (physische) Reisen und offene Lösungen.